Un représentant vous parle en pourcentage de remise. Votre comptable vous parle en taux de marge. Mais au comptoir, quand vous décidez si une marque mérite sa place dans votre linéaire, une seule question compte : combien vous rapporte réellement chaque flacon que vous vendez ? Voici le calcul, et les trois pièges que personne ne vous signale.
Le calcul : coefficient, pas pourcentage
Le coefficient de revente, c’est le rapport entre votre prix de vente et votre prix d’achat, tous deux hors taxes.
Coefficient = prix de vente HT ÷ prix d’achat HT
Prenons un masque acheté 40 € HT et revendu 78 € TTC en salon, soit 65 € HT.
- Coefficient : 65 ÷ 40 = 1,63
- Marge en euros : 65 − 40 = 25 € par flacon
- Taux de marge : 25 ÷ 65 = 38 %
Les trois chiffres décrivent la même réalité, mais seul le coefficient se compare d’une marque à l’autre en trois secondes, sans calculette. C’est pour cela que la profession raisonne comme ça.
Le seuil du métier
Sur les soins capillaires professionnels vendus au détail en salon, le coefficient attendu se situe entre 2,0 et 2,5. En dessous de 1,8, la référence occupe une place en linéaire qu’elle ne paie pas. Au-dessus de 2,5, méfiez-vous : soit le prix d’achat est anormalement bas, soit le prix conseillé est gonflé et votre cliente s’en apercevra.
Piège n° 1 : le coefficient à l’unité ne veut rien dire
Presque toutes les marques affichent un coefficient médiocre à l’unité. C’est normal, et ce n’est pas là qu’il faut regarder. Ce sont les offres par quantité qui décident du coefficient réel, parce que c’est comme ça que vous commanderez une fois la référence installée.
Reprenons le même masque à 40 € HT l’unité, avec des offres classiques du type « une unité offerte pour six achetées ».
| Ce que vous commandez | Prix unitaire réel | Coefficient | Marge par flacon |
|---|---|---|---|
| À l’unité | 40,00 € HT | 1,63 | 25,00 € |
| 6 + 1 offert | 34,29 € HT | 1,90 | 30,71 € |
| 12 + 3 offerts | 32,00 € HT | 2,03 | 33,00 € |
| 18 + 6 offerts | 30,00 € HT | 2,17 | 35,00 € |
Entre la première ligne et la dernière, votre marge par flacon augmente de 40 % sans que le prix affiché à votre cliente ne bouge d’un centime. La bonne question à poser à un fournisseur n’est donc pas « quelle est votre remise ? » mais « à partir de quelle quantité je dépasse le coefficient 2 ? »
Et notez la nuance, elle est importante : une unité offerte n’est pas une remise. Une remise baisse la valeur du produit — y compris dans la tête de votre cliente, qui finit par attendre le prix cassé. Une unité offerte laisse le prix intact et vous donne la marge quand même.
Piège n° 2 : un bon coefficient sur un produit qui ne tourne pas vaut zéro
C’est l’erreur la plus coûteuse, et la plus fréquente. Un coefficient de 2,4 sur une référence qui part à trois exemplaires par an ne rapporte rien : elle immobilise votre trésorerie et occupe une tablette.
Le chiffre qui compte vraiment, c’est la marge annuelle par référence :
Marge annuelle = marge par flacon × nombre de flacons vendus par mois × 12
| Référence A | Référence B | |
|---|---|---|
| Coefficient | 2,40 | 1,90 |
| Marge par flacon | 38 € | 28 € |
| Ventes par mois | 1 | 6 |
| Marge sur l’année | 456 € | 2 016 € |
La référence au plus faible coefficient rapporte quatre fois plus. Avant de référencer une marque, la vraie question n’est donc pas seulement « combien je gagne dessus », mais « est-ce que ma clientèle va l’acheter, et à quelle fréquence ? »
Comment évaluer la rotation avant d’acheter
- Partez de votre fauteuil, pas du catalogue. Quel est le problème capillaire que vous traitez le plus souvent ? Cheveux épais et secs, cheveux fins, blonds qui jaunissent, cheveux abîmés après une technique ? Une référence qui répond à votre problème n° 1 tourne. Une référence « complète la gamme » ne tourne pas.
- Une référence par besoin, pas une gamme entière. Commencez par le masque et le shampooing correspondants. Les sérums, sprays et parfums s’ajoutent quand la base tourne.
- Testez le produit en cabine avant de le mettre en linéaire. Une cliente qui a senti la différence au bac achète. Une cliente à qui on présente un flacon sur une étagère n’achète pas.
Piège n° 3 : vous oubliez la cabine, et c’est là que se trouve l’argent
La revente au détail n’est qu’une partie du sujet. Un format cabine — le litre au bac — ne se revend pas, mais il se transforme en prestations facturées.
Un bidon d’un litre acheté 80 € HT permet plusieurs dizaines d’applications. Si vous facturez le soin 15 € à votre cliente, la même dépense de 80 € produit plusieurs centaines d’euros de prestation, avec un coût matière de quelques euros par tête. Aucune revente au détail n’atteint ce rapport.
Et le bénéfice est double : la cliente qui a vu le résultat au bac est celle qui achète le format maison en repartant. Le format cabine n’est pas une dépense, c’est votre premier vendeur.
La grille de décision : six questions avant de référencer une marque
- À partir de quelle quantité mon coefficient dépasse-t-il 2 ? Si le fournisseur ne sait pas répondre, il n’a pas réfléchi à votre marge.
- Quel problème de ma clientèle cette gamme règle-t-elle, précisément ? Si la réponse est « tous », la réponse est « aucun ».
- Y a-t-il un format cabine ? Sans lui, vous ne pouvez pas faire essayer, donc vous ne vendrez pas.
- Le produit est-il vendu à prix cassé sur les marketplaces ? Vérifiez-le avant de signer. Une marque bradée en ligne est une marque que vous ne pourrez plus défendre au fauteuil.
- Quel est le délai de réassort, et le stock est-il en France ? Une rupture de trois mois sur votre best-seller vous coûte la cliente, pas seulement la vente.
- Que se passe-t-il si une référence ne se vend pas ? La peur du stock mort est le vrai frein d’une première commande. Posez la question franchement.
Et concrètement, chez nous
Nous sommes importateur et distributeur exclusif pour l’Europe de La Beauté Hair Professionals, et fabricant de la marque YRO. Le stock est en région lyonnaise, la livraison en 48 heures ouvrées, et nos offres par quantité (6+1, 12+3, 18+6) sont faites pour vous amener au-dessus du coefficient 2 sur les références qui tournent.
Nos gammes sont construites par besoin, pas par collection : Intensive pour les cheveux épais et secs, Élixir pour les cheveux fins à normaux, Silverplex pour les blonds, gris et colorés, Haute Couture pour la réparation après technique, Red Fiber Q10 pour les cheveux dévitalisés et Root Bio Tec pour le cuir chevelu.
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